B2B営業の勝負は「会う前」に67%決まっている？マーケティングとセールスの連携を強化する情報発信の重要性

株式会社LANTERN、インターン生の市川愛子です。

先日、B2Bの購買プロセスに関する興味深い記事を読みました。その中で最も衝撃を受けたのは、「顧客の購買プロセスの67%は、営業担当に接触する前にすでに終わっている」というデータです。これは、営業がアプローチを開始する前に、勝負の大半が決まっていることを意味します。

今回は、この記事から学んだ「情報発信の重要性」と、現場での具体的なアクションについてまとめました。

1.購買フェーズごとに「欲しい情報」がある状態を作る

B2Bの購買では「意思決定者が複数いる」のが一般的です。そのため、営業担当と話す前に、顧客側は社内で比較検討をかなり進めています。

ここから得た学びは、顧客が営業と話す前に「必要な情報を自己完結で得られる状態」を作っておくことの重要性です。専門用語に偏らず誰にでも伝わりやすく、それぞれの検討フェーズにいる人にとって「欲しい情報」が用意されていることが大切です。

2.「興味喚起」だけで満足しない

この記事を読む前、私は「営業にパスする前のマーケティング段階では、まず興味を持ってもらうだけで十分」だと考えていました。

しかし、プロセスの67%が事前に終わっているなら、単なる興味喚起では足りません。読後の大きな発見は、「情報をしっかり提供し、すでに買う意欲がある状態まで引き上げる必要がある」ということでした。いかに顧客の疑問を先回りして解消し、購買意欲を高めるかが問われていると認識が変化しました。

3. まずはLPを見直す

この学びを活かし、マーケティングからセールスまでをスムーズにするため、「現在のLP（ランディングページ）の見直し」を行います。

今のLPが、ただ興味を惹くだけの内容になっていないかをチェックします。複数いる意思決定者が理解しやすいか、比較検討に必要な情報が網羅されているか。この視点でLPを改善し、高い熱量で営業へバトンタッチできる仕組みを作っていきます。